skip to Main Content

Acquisitie uitbesteden: is dat een goed idee?

Acquisitie uitbesteden: is dat een goed idee?

Ieder bedrijf wil kunnen rekenen op de instroom van nieuwe klanten. Bij de meeste bedrijven gaat die instroom, het vullen van de sales funnel, niet vanzelf. Marketing & sales teams zijn hier dagelijks mee bezig; leadgeneratie en acquisitie zijn van groot belang. De vraag die ons regelmatig wordt gesteld: “Waarom zou je acquisitie uitbesteden aan een externe partij? Een externe is duur en heeft onvoldoende inhoudelijke kennis van onze markt.

In deze blog zetten wij uiteen waarom toch heel veel B2B bedrijven kiezen voor het uitbesteden van een deel van hun sales-activiteiten.

Redenen om telefonische acquisitie intern in te richten

Laten we allereerst zeggen dat er veel bedrijven zijn die acquisitie intern houden – en daar hele goede redenen voor hebben:

  • Bedrijven die te maken hebben met kleine doelmarkten, zoals de luchtvaart of banken en verzekeraars. In zo’n kleine markt wil je natuurlijk zelf je netwerk onderhouden;
  • Bedrijven die in hun doelmarkt een groot marktaandeel hebben (>50%) en ervan uit mogen gaan dat niet-klanten hen zeker uitnodigen als er iets speelt;
  • Bedrijven die producten aanbieden met lage ordergroottes (< € 1.000). De kans op een positieve ROI bij het uitbesteden van sales is dan een stuk kleiner. Vraag is zelfs of telefonische acquisitie überhaupt rendabel is (ook intern);
  • Bedrijven die dusdanig groot zijn dat ze ervoor kunnen kiezen binnen hun sales-organisatie zelf een professioneel intern ‘belteam’ in te richten.

Dit zijn prima redenen om geen externen bij te schakelen voor acquisitie en sales-ondersteuning.

Echter veel bedrijven zullen zich niet herkennen in voorgenoemde situaties en kunnen overwegen om wel externe ondersteuning te zoeken.

Redenen om acquisitie uit te besteden

Er zijn allerlei bedrijven die ervoor kiezen om externe marketing & sales professionals in te schakelen, zowel voor online als offline marketing. Ook telefonische acquisitie kun je prima uitbesteden, vaak is dit zelfs een hele goede optie:

Creëren van flexibiliteit in je sales-organisatie
Kleine bedrijven, waar de directeur/eigenaar de sales doet, vinden de stap naar het aannemen van een verkoper vaak groot. Acquisitie uitbesteden is een flexibele tussenoplossing. Maar ook grotere organisaties bouwen op allerlei gebieden flexibiliteit in hun organisatie door bepaalde activiteiten uit te besteden. Het verlaagt risico’s en het zorgt ervoor dat je je organisatie eenvoudig kunt op- en afschalen wanneer dat nodig is.

Borgen dat acquisitiewerk wordt uitgevoerd
Wat veel sales managers zullen herkennen: je maakt afspraken in je team over het uitvoeren van telefonisch acquisitie. Vier weken later merk je dat er weinig van terecht komt. En dit herhaalt zich keer-op-keer. De reden? Drukte, prioriteiten en misschien ook… niet zoveel zin.
Door deze werkzaamheden uit te besteden borg je dat het acquisitiewerk wordt uitgevoerd, week-in-week-uit.

Telefonische acquisitie is een vak apart
Je neemt een accountmanager aan en wilt dat deze over bepaalde vaardigheden beschikt. Behoort het gestructureerd uitvoeren van telefonische acquisitie daartoe? Sterker: wil je dat jouw accountmanager hiermee bezig is? Heeft die tijd en aandacht om ‘koude’ contacten goed op te volgen? Of zou deze zich meer moeten richten op de onderkant van de funnel: deals sluiten en relatiebeheer?

Acquisitie doe je in teamverband
Externe partijen die bezig zijn met leadgeneratie hebben teams zitten die belwerkzaamheden uitvoeren. Dat motiveert enorm! Het is een groot verschil of je in je uppie aan het bellen bent, of er nog 20 andere collega’s om je heen hetzelfde aan het doen zijn. Telefonische acquisitie is leuker en effectiever wanneer er een competitief element in zit, maar dan moet je wel competitie om je heen hebben. Intern is dat vaak lastig te organiseren.

team

Waarom bedrijven toch twijfelen over het uitbesteden van acquisitie

En hoewel veel ondernemers het eens zijn met bovenstaand, is de drempel om een externe partij in te schakelen toch vaak groot. De 2 redenen die hierbij met stip bovenaan staan:

  1. Het is (te) duur
    Externe B2B telemarketing heeft zeer uiteenlopende prijsmodellen, variërend van no-cure-no-pay tot aan een vast (hoog) uurtarief. Ieder prijsmodel heeft voor- en nadelen (daar kunnen we een aparte blog aan wijden), maar onder aan de streep heb je te maken met kosten. De vraag daarbij is natuurlijk: wat levert het op!?
    Ieder marketingkanaal, online en offline, heeft te maken met positieve en negatieve ROI’s. Iedere product-marktcombinatie heeft een andere optimale marketingmix. Er zijn bedrijven die veel geld verdienen door inzet van externe B2B telemarketing, maar er zijn ook bedrijven waar dit kanaal niet succesvol is gebleken. Je kunt er maar op één manier achter komen of het voor jouw bedrijf een geschikt instrument is: testen!

  2. Kennis ontbreekt bij een externe partij
    Wat we ook regelmatig horen: “onze producten en markten zijn dusdanig complex, dat krijgen we niet uitgelegd aan een externe partij.”
    Het benodigde kennisniveau om via telefonische acquisitie over een onderwerp in gesprek te gaan wordt doorgaans overschat. De opdracht die je een externe partij geeft is simpel: leg contact met de juiste persoon en vraag of het onderwerp actueel is, of er interesse is. Als dat zo is? Plan dan een (telefonische) afspraak. De ‘eerstelijns’ telefonische acquisitie beperkt zich tot een inventarisatie op hoofdlijnen. En als er een vraag voorbij komt die erg specifiek is? Dan is er blijkbaar interesse, prima aanleiding om het contact over te nemen van jouw externe partner!

Is acquisitie uitbesteden een goed idee?

Bovenstaand een aantal overwegingen rondom het in-/outsourcen van acquisitie. Het is uiteraard situatie-afhankelijk of het uitbesteden van acquisitie voor jouw bedrijf een goede keuze is. En uiteindelijk laat deze vraag zich pas definitief beantwoorden nadat je het goed getest hebt.

Op basis van onze ervaringen willen wij wel meegeven wat gunstige omstandigheden zijn voor het succesvol uitbesteden van acquisitie. Heeft jouw bedrijf te maken met:

  1. een business-to-business product/dienst;
  2. die niet generiek is, maar zich richt op een specifieke doelgroep;
  3. heeft die doelgroep een omvang tussen 250 en 1.500 organisaties;
  4. verdien je daar per klant minimaal € 5.000;
  5. en is jouw interne organisatie niet goed ingericht op het gestructureerd benaderen van alle prospects?

In deze situatie durven wij te zeggen: ja, het uitbesteden van acquisitie is een goed idee!

Johan Foolen
Johan coördineert projecten rondom leadgeneratie en business development.

Eens verder praten over het uitbesteden van acquisitiewerkzaamheden?

Back To Top